Радна снага у продаји хотела значајно се променила од пандемије. Како хотели настављају да обнављају своје продајне тимове, променио се и продајни пејзаж, а многи продајни стручњаци су нови у индустрији. Руководиоци продаје морају да примене нове стратегије за обуку и тренирање данашње радне снаге како би подстакли учинке хотела.
Једна од највећих промена у продаји хотела је све веће ослањање на продају на даљину. Преко 80% продаје хотела сада се обавља путем удаљених канала, што преокреће традиционални модел продаје лицем у лице на који се индустрија традиционално ослањала за изградњу односа. Руководиоци продаје морају обучити своје тимове да ефикасно продају у овом новом виртуелном окружењу.
1. Развијте шири скуп пословних вештина
Потребне продајне вештине су се значајно развиле у последњих 20 година. Традиционални процес продаје који се фокусирао на познавање производа, међуљудске вештине и технике закључивања посла више није довољан. Данашњим продавцима је потребна шира тржишна оријентација, укључујући истраживање клијената и индустрија, разумевање тржишних трендова, коришћење продајне и маркетиншке технологије, усавршавање комуникацијских и приповедачких способности и усвајање консултативног приступа решавању проблема. Лидери морају проценити снаге сваког продавца и подучавати их вештинама потребним за остваривање продаје у данашњем пословном окружењу.
2. Фокусирајте се на вредносну понуду
Да би успели у тренутном окружењу, где су стопе одзива ниске, продавци морају да промене свој начин размишљања са пуког представљања производа и цена на артикулисање јединствене вредности коју њихов хотел пружа клијентима. Руководиоци продаје требало би да ангажују своје тимове у вежбама за креирање убедљивих вредносних предлога за сваки сегмент тржишта, прелазећи преко генеричких изјава како би истакли конкретне предности које одјекују код купаца.
3. Вратите се основама продаје
Постизање овог нивоа софистицираности продаје почиње осигуравањем да тим има чврсто разумевање основа продаје:
- Разумевање механике процеса продаје
- Успешно вођење потенцијалних клијената кроз сваку фазу
- Коришћење технологије за побољшање релевантности
- Коришћење планера позива за припрему за смислене разговоре
Сваки корак треба да има јасне циљеве и да буде усклађен са тим где се купац налази у свом путовању. Доследна употреба CRM-а хотела је кључна за управљање продајним процесом и покретање следећих акција за закључивање посла.
4. Потенцијал са сврхом
Продавци морају да укључе кључне критеријуме у своје активности везане за потенцијалне купце како би приморали заузете купце да одговоре:
- Једноставност захтева
- Јединствена вредност која се нуди
- Релевантност за циљеве купца
- Усклађеност са њиховим приоритетима
Руководиоци продаје треба редовно да прегледају имејлове свог тима и да се придруже продајним позивима како би пружили повратне информације. Развој сценарија и вредносних предлога специфичних за сегменте обезбеђује доследност у извршењу.
5. Искористите продају путем друштвених мрежа
Како се B2B продаја све више пребацује на дигиталне канале, продаја путем друштвених мрежа постаје суштинска стратегија за хотелске продајне тимове како би се издвојили. Руководиоци продаје морају да воде своје тимове да буду активни на платформама на којима се ангажују њихови циљни купци, било да је то LinkedIn за корпоративне клијенте или Facebook и Instagram за друштвена, војна, образовна, верска и братска (SMERF) тржишта.
Дељењем релевантног садржаја и изградњом својих мрежа, продавци могу успоставити своје личне брендове и лидерство у мишљењу, уместо да само презентују хотел. Купци ће много вероватније веровати и ангажовати се са садржајем који долази од појединачних продаваца у односу на генеричке маркетиншке материјале. Алати за друштвену продају такође омогућавају продавцима да хладне позиве претворе у топле потенцијалне клијенте истраживањем потенцијалних клијената, идентификовањем кључних контаката и проналажењем заједничких особина за изградњу односа.
6. Припремите се за сваки пословни разговор
Иако се канали могу развијати, важност темељне припреме позива остаје безвременска. Продајни тимови треба да користе доследан шаблон за планирање позива како би:
- Спроведите истраживање о потенцијалном клијенту
- Идентификујте кључне контакте и доносиоце одлука
- Одредите најрелевантније хотелске предности које треба истаћи
- Предвидите и припремите се за приговоре
- Дефинишите јасне следеће кораке за унапређење продаје
Тиме што одвајају време да се припреме за пословни разговор, а не само за генеричку продајну презентацију, продавци максимално користе те вредне интеракције са купцима који се заиста ангажују.
Они који се обавежу на ове промене изградиће дубље односе са клијентима и подстаћи раст прихода у овом динамичном и изазовном окружењу.
Време објаве: 04.09.2024.
